Strategie cross-sellingowe w sklepie - z 18% do 47% zamówień wielopozycyjnych

Problem: klienci nie wiedzieli, co mamy

Maluchove kojarzy się z nakładkami na komodę, bo to nasz główny produkt i sami go produkujemy. Większość klientów trafia do sklepu z reklamy albo wyszukiwarki prosto na kartę nakładki, kupuje ją i wychodzi. Pieluszki muślinowe, kocyki, ręczniki czy podkłady do przewijania były w menu, ale klient, który przyszedł po konkretną rzecz, w menu nie zagląda.

Efekt: większość zamówień miała jedną pozycję. Nakładka jest droga, więc samo zamówienie nie było małe, ale każda wysyłka niosła jeden produkt, choć klient mógł potrzebować więcej rzeczy do tego samego miejsca w domu.

Co zrobiliśmy

Karta produktu

W prawej kolumnie karty nakładki, pod przyciskiem „Dodaj do koszyka” i informacjami o wysyłce, stoi sekcja „Klienci często kupują również”. Są w niej rzeczy, które dopełniają kącik do przewijania: przewijak, który kładzie się na nakładkę, ręcznik z kapturem, kocyk. Klient widzi je w chwili, gdy myśli o tym konkretnym miejscu w domu, a nie dopiero w koszyku. To pierwszy moment, w którym dowiaduje się, że sklep ma coś więcej niż nakładki.

Propozycje na karcie są większe niż w koszyku, za 89,90-139 zł. To celowe: tu klient dopiero kompletuje kącik i jest otwarty na rzeczy, które realnie się przydadzą. Drobiazgi za kilkanaście złotych zostawiliśmy na koszyk, gdzie decyzja ma być szybka.

Nowy koszyk

Koszyk otwiera się jako duże okno nad stroną. Na górze pasek postępu do darmowej dostawy, pod nim produkty, a niżej sekcja propozycji z przewijaną listą. Jej nagłówek zależy od tego, czy klient przekroczył próg: przed progiem brzmi „Pssst! Dobierz coś małego do darmowej dostawy”, a po nim „Pssst! Dobierz coś małego do zestawu”, a pasek zmienia się w komunikat „Osiągnięto próg darmowej dostawy!”. Każdą da się dodać jednym kliknięciem, bez wychodzenia z koszyka.

Kilka decyzji, które moim zdaniem zrobiły różnicę:

• Propozycje są tanie w porównaniu z koszykiem. Pieluszka za 24,90 zł przy nakładce za 264,90 zł to drobiazg. Klient nie musi się zastanawiać.
• Nagłówek zmienia się razem z celem. Przed progiem propozycje pomagają dobić do darmowej dostawy, po progu dopełniają zestaw. W obu wersjach brzmią jak podpowiedź, a nie jak reklama.
• Dodanie nie przerywa zakupu. Przycisk koszyka przy każdym produkcie, bez przechodzenia na kartę produktu.
• Przycisk „Przejdź do kasy” zostaje najważniejszy. Propozycje są pod produktami, podsumowanie i przycisk do kasy obok. Cross-selling nie może zasłonić drogi do płatności.

Wynik: prawie połowa zamówień ma więcej niż jeden produkt

zamówień wielopozycyjnych w październiku (95 z 203)

46,8%

w lipcu 2026

18,25%

wobec września (31,7%)

+15,1 pp

Wzrost przyszedł w dwóch krokach. Z około 18% w lipcu udział zamówień z więcej niż jednym produktem doszedł do 31,7% we wrześniu, a w październiku do 46,8%. Październik jeszcze trwa, liczby są z pierwszych 13 dni, ale kierunek jest wyraźny: prawie co drugi klient kupuje coś więcej niż to, po co przyszedł.

Średnia wartość zamówienia wielopozycyjnego trzyma się na poziomie 295-300 zł (294,94 zł w październiku wobec 300,75 zł we wrześniu). To ważne: wzrost nie wziął się z tego, że klienci dorzucają drobiazgi do coraz tańszych koszyków. Wartość takiego zamówienia jest stała, a ich udział wzrósł ponad 2,5 raza.

Cross-selling i próg darmowej dostawy

Drugi cel był prosty: żeby coraz więcej zamówień przekraczało próg darmowej dostawy. Klient, któremu brakuje kilkunastu złotych, chętnie dorzuci pieluszkę zamiast płacić za kuriera, ale tylko wtedy, gdy widzi, co może dorzucić. Pasek postępu na górze koszyka pokazuje, ile brakuje, a propozycje pod produktami podsuwają, czym to uzupełnić. Gdy próg pęka, klient dostaje potwierdzenie, a propozycje nie znikają, tylko zmieniają rolę.

Przy okazji podnieśliśmy próg darmowej dostawy do 259 zł, czyli do poziomu, w którym są nasze bestsellery. Jak dobraliśmy tę kwotę i co zmieniła, opiszę w osobnym case study.

Strategie cross-sellingowe, które warto znać

W Maluchove działają dwa miejsca, ale sposobów jest więcej. Każdy pasuje do innego momentu zakupu:

Jak dobierać propozycje

• Uzupełnienia, nie zamienniki. Do nakładki pieluszka, nie druga nakładka. Zamiennik zmusza do wyboru, a wybór to moment, w którym klient się waha.
• Ręcznie przy małym asortymencie. Przy kilkudziesięciu produktach lepiej samemu ustalić, co do czego pasuje. Automatyczne rekomendacje „klienci kupili też” potrzebują dużo zamówień, żeby nie pokazywać przypadkowych rzeczy.
• Dostępne od ręki. Produkt z dłuższym czasem realizacji wydłuży wysyłkę całego zamówienia.
• Kilka, nie kilkanaście. Cztery widoczne propozycje z możliwością przewinięcia wystarczą.

Od czego zacząć

1. Sprawdź udział zamówień wielopozycyjnych w swoim sklepie za ostatnie trzy miesiące. To punkt odniesienia.
2. Zrób listę produktów, które naturalnie pasują do Twoich bestsellerów.
3. Dodaj propozycje na kartach bestsellerów, bo tam trafia najwięcej ruchu.
4. Dodaj sekcję tanich dodatków w koszyku, pod produktami, z dodawaniem jednym kliknięciem.
5. Jeśli masz próg darmowej dostawy, pokaż w koszyku, ile brakuje.
6. Po miesiącu porównaj udział zamówień wielopozycyjnych i średnią wartość takich zamówień.